Inmobiliaria
Las empresas han mantenido sus estrategias comerciales agendando visitas a través de sus propios sitios web, desarrollando sistemas gráficos de pilotos en 3D o bien estableciendo contactos directos cara a cara con los ejecutivos de venta, además de entregar a los clientes distintas opciones como mail, conversaciones vía Whatsapp, llamado telefónico, videollamada o experiencia vivenciales.
El uso de canales online para la promoción y venta de productos se ha transformado en el gran aliado de las empresas en tiempos de pandemia y de restricciones en el contacto social de las personas. Para dar un servicio diferente, las inmobiliarias han debido desarrollar una serie de alternativas a distancia dirigidas a sus clientes, desde recorridos virtuales a reuniones y visitas remotas para conocer sus proyectos.
Durante esta pandemia se ha apostado fuertemente a generar información atractiva y útil a través de todos sus canales de comunicación digital., principalmente en redes sociales y reforzando el contenido de su blog y sitio web con temáticas actuales, como aprovechar los espacios en época de cuarentena, o consejos para escoger una vivienda que se adapte a una «nueva normalidad».
En el caso de Inmobiliaria Exxacon, acaba de lanzar una nueva forma de recorridos virtuales, donde los clientes podrán “sentir” el proyecto Walk, emplazado en la comuna de Vitacura, a través del nuevo “video vivencial”, con un relato acorde a la situación mundial. “Lo diferente es que ‘humanizamos’ una herramienta normalmente fría, incorporando actores que ‘viven’ el departamento piloto, lo usan, recorren. También mostramos el barrio, cómo es vivir ahí, y lo vinculamos a la realidad que hoy vivimos, para además entregar un mensaje”, señala Nicole Solé, gerente general de la inmobiliaria. El objetivo es mostrar el espíritu del proyecto y conocerlo de forma remota, sin perder las sensaciones y experiencias que tendría una visita directa.
Las inmobiliarias ubicadas en el sector de Av. La Dehesa y Raúl Labbé han logrado sacar provecho de estas herramientas desde mucho antes de la emergencia sanitaria y en este período han potenciado y complementado sus estrategias comerciales a través
de canales on line no presenciales, lo que les ha permitido mantener con éxito una continuidad en sus procesos de ventas.
Por su experiencia en el desarrollo de plataformas digitales interactivas, estas empresas se han podido adaptar muy rápidamente a los requerimientos de información de los clientes y que a pesar de no ser presencial, han permitido a los clientes interactuar a diario y en forma actualizada, conociendo los proyectos casi de forma completa a través de las web de cada inmobiliaria.
Según Claudia Zapata, gerente comercial de Inmobiliaria Paz, la actual situación ha permitido que muchos clientes tengan más tiempo para vitrinear propiedades online, cotizar y comparar. “Esto lo observamos por la cantidad de contactos que hemos tenido en las últimas semanas, cotizaciones realizadas y requerimientos de información. Del mismo modo, hemos visto también mayores interacciones en nuestras redes sociales».
Para la ejecutiva demuestra «que contar con sitios web que incorporen toda la información de los proyectos (recorridos virtuales de pilotos, galerías de imágenes de departamentos y espacios comunes, detalle de las terminaciones, plantas de las distintas tipologías disponibles, ubicación de los edificios y características del entorno, entre otros) y además dar la disponibilidad y cotizar directamente, es sin duda una herramienta con gran impacto para la venta”.
En relación a los contactos digitales, las visitas únicas en el portal web de la empresa se han mantenido en los niveles históricos, mientras que las distintas campañas realizadas durante este período han aumentado un 20%.
Respecto de la respuesta de los clientes, Carlos Bombal, gerente comercial de Inmobiliaria E. Molina Morel, precisó que se ha apreciado una reacción muy positiva. “A través de las plataformas digitales la interacción es más dinámica y entretenida lo
que con buenas herramientas y anuncios permite que los clientes se dan más tiempo para vitrinear y comparar».
“En nuestro caso hemos definido que este sea un canal de comunicación que nos facilite cerrar negocios –lo que ya se está evidenciando-, y que guíe a nuestros clientes para conocer con mayor profundidad la oferta de cada producto y puedan acceder a los landing de cada proyecto. Lo importante para nosotros es la trazabilidad para ir midiendo el grado de interés del cliente. Sin
embargo, para cumplir con estos objetivos es muy relevante que los ejecutivos sepan leer estos indicadores”, agregó.
El uso de estas herramientas digitales ha generado desde antes de la emergencia muy buenos resultados y ahora que la contingencia se ha extendido, se ha transformado en un imperativo mientras se retoma el contacto directo con las personas., plantea Álvaro Iñiguez, gerente comercial de Inmobiliaria Security.
El ejecutivo acotó que han podido adaptarse «a esta nueva forma de comunicación con los interesados y ellos han respondido bastante bien. El mayor impacto se ha registrado a través de mailing y en plataformas como Facebook e Instagram, donde hemos hecho campañas de derivación a nuestro sitio web para visitas en 360 grados de nuestros pilotos y también hemos desarrollado una estrategia que tiene por objetivo aumentar la cantidad de contactos con potenciales clientes, los más afines a nuestro grupo objetivo”.
Para Iñiguez «las visitas a las salas de ventas jamás morirán, aunque se ve un cambio en el método de visita. La gente casi tomará una decisión ‘virtual’ y cerrará la compra con la ayuda y experiencia del vendedor en la sala de ventas. Esta es una compra muy sensible, no impulsiva, por lo tanto la gente seguirá visitando las salas de ventas y sus pilotos para tomar la decisión final en vivo, pero los medios digitales serán cada día más relevantes para encantar, atraer y facilitar la información y la toma de decisión”.
En el mismo sentido, Paula Olivos, subgerente comercial de Inmobiliaria iAndes, señaló que el uso de las plataformas digitales ha sido un apoyo fundamental para la continuidad de promoción y ventas. “Aunque las visitas diarias en canales digitales han presentado un aumento sostenido y se han transformado en una herramienta fundamental, estimamos que las salas de ventas continuarán siendo el principal medio de contacto con los clientes. Estos espacios se requieren para dar información presencial a los clientes, ya que esta es una compra relevante en la vida».
Sin embargo, es innegable que habrá un antes y después de la pandemia. «Estamos convencidos que la forma de atender de ahora en adelante cambiará. Deberemos cumplir estrictos protocolos de seguridad tanto para los clientes como para los vendedores y el agendamiento de visitas programado seguirá siendo muy importante”, agregó.
